导读：我国的照明电器工业高速生长了几十年，近几年，海内销售渠道通路也发生了排山倒海的变化。本文就来重点论述一下渠道通路中最为活跃和关键的--中间商。中间商是制造厂家与产物用户的链接桥梁，在行业照明应用产物的社会商业流通中，起着很是重要、且不行替代的作用。

行业现在已有多种流传渠道做过差别的经销商市场分析，但大部门较局限于全国或各地域的灯具/建材市场一线实体店的谋划现状内容，且以终端形象、批发零售、市场促销、线上线下等话题为主。此次分享主要分析行业渠道通路商的渠道结构、业态形式、谋划情况、生长趋势、转型技术、中小微商家的未来时机等方面，谨以此文送给所有奋斗在照明灯饰行业的渠道通路商。

张展兴张展兴：广东客家梅州人，光电子技术专业身世。从大学结业后，在照明灯饰行业从事过产物设计、产物司理、市场筹谋、工程销售、渠道推广、生产治理等多种差别的事情岗位，也有谋划过灯具零售实体店和照明工程公司。一直坚持奋斗在这一伟大的“灼烁事业”——照明行业中。

海内行业渠道通路结构综述在互联网时代，我们已无需过多地强调经销商、署理商的观点界说。在一个信息高速蓬勃、流传方式多样的年月，商业本质并没有发生实质改变，渠道通路中间商的业态也未发生本质的改变。

从谋划的业务形式，依然是两大主要类型：物流批发分销与工程项目分销两种。终端形态：当前主要还是灯具零售实体店、五金店、建材超市、商超KA、水电服务、方案服务、安装公司以及种种异业同盟体等。1、物流批发通路传统的批发分销模式，以现在行业运作模式及特点，物流运营商的常态有省级和区域地市物流运营商两种主要业态：①运营商主要通过运作被授权品牌在指定区域向下线商家举行品牌招商、销售服务及运营治理，这类商家主要以署理海内外品牌全品类或指定品类产物的限定销售渠道及区域为主。②批发商主要面向其自身的业务谋划区域，主要工具为零售灯具店、五金店、水电工、装修公司或其它能够出售其谋划产物的销售终端，接纳单纯的产物配送、销售服务等事情。

同时，市场上也存在着上述业态两者有之的渠道批发商。2、工程项目通路顾名思义，这类型通路中间商的业务形态主要锁定在工程类产物，其主要服务于种种公共性、商用性项目空间的灯光应用、大型品连、集采项目等。

工程项目署理商的自身的专业技术水平、服务响应能力等要求较高，且需拥有一定的社会资源（如行政主管服务单元、设计师、安装公司、工程羁系及招投标机构等等）去配套满足其市场开拓需求。海内渠道通路商的不足之处面临新常态下，行业生意越来越难做、价钱战时演时现、消费需求呈多元化、高需求等现象。我们依然看到现在行业渠道商思维老旧，难以改变，相对在以下几个方面比力突出：1、产物线无计划，缺乏整体性现在行业渠道终端零售商存在着品牌署理高度重合的现象，虽然有些商家手里拿着多个品牌，店内陈列着从国际品牌PHILIPS、OSRAM、Panasonic到海内大佬欧普、雷士、三雄极光、FSL、MLS等灯具品牌。

多种气势派头化妆饰灯具一起上新挂样，品类从流通到工程类产物都有陈列，应有尽有，以图一网打尽，东边不亮西边亮。然而有喜感的是，隔邻老王家也是这样。数量可能许多但整体性不足，导致店内产物质量互掐、店外商家品牌互掐，没有焦点竞争力。

虽然行业有影响力的知名品牌拥有成熟的市场与销售治理系统，其在品牌引流、终端建设、产物整合、资源配套等方面相比中小品牌更有竞争力。然而这并非是部门商家思维停留在十年前盛行的单品牌专卖方式的理由。现在整个行业工业链仍很是疏散，且恒久也难于改变。

从这个行业客观因素上看，任一品牌要想取得绝对领先优势的好产物挑战性很大。商家很难找到在各环节做得很是精专的品牌。一个店只卖一个品牌、一种气势派头、一种档次的产物，产物严重缺少计划，连互补性都没有，商家无法给用户提供相关解决方案，更别谈整体性了。

而厂家出于自身的计划或利益，过于迷信或曲解“渠道为王、终端致胜”的传统思维，造成现在海内渠道高度重合，市场缺乏秩序，通路的活跃性严重受到压迫。2、搬运工式谋划，过于依赖信息差现在市场上另有相当一部门批发商，在省会或区域物流都会，弄个门市，租个堆栈，挂上一堆样品，天天习惯性在QQ、微信里群发或私发客户产物图片，坐等下面分销网点客户的订货电话。这种单纯靠价钱差、进货渠道信息差，建库存来响应服务，通过促销战、价钱战引流客户的批发商仍旧不少。

仍喜好通过使用制品厂家的铺底赊销来建设自己的资金链。在信息流、物流高速生长，整个工业链都在“去通路商层级”的时代，渠道零售终端越来越喜欢零库存、低成本的谋划要求，真正被扁平化、去经销层级化就是这些所谓的中小微批发商。未来仅仅做搬运工式，在当地没有强执行力的业务团队、超强配送及运营能力的批发商将会逐步淘汰。

3、坐商思维严重，销售过于看重关系坐商现象仍然突出，仅靠老客情、旧关系，等客上门，此类伉俪店、档口店数量依然不少。不行否认，建设一批恒久互助的老客户确实很有价值，然而，时代变化太快，当更优越的服务或更新潮的产物泛起时，在新的利益眼前，老关系灰飞烟灭，至于坐店销售和坐商思维，更是十年前就该淘汰的现象了。在这个只讲快慢、不讲巨细的新常态时代，信息流传多元化、立体化的时代，不建设产物优势，不建设服务特点，老关系将无法维持或维护成本超高；不建设自己的拓展团队，坐店等客，靠天（市场）用饭，就算能在市场上维持生存，也会被有理想的厂家无情扬弃。4、运营模式单一，过于依赖产物运营模式过于单一老旧，机械重复着某一销售模式。

仍有不少工程署理商招几个业务人员，抱着灯具样品上门或扫街式推销。十年前的传统照明时代，老板拿个国际知名专业品牌如GE、东芝、库柏、索恩或者海内的胜亚、杰友升、AD、CLI、银雨等专业工程产物，租个像样点的商务写字楼，找几个有冲劲、脸皮厚的业务人员往工地跑跑，设计师内里钻钻。在产物供需失衡、信息差池称、销售渠道容易垄断的时代，好产物虽然“酒香不怕巷子深”。

信息爆炸、碎片化的时代，市场不缺产物，缺的是门当户对。照料式销售越来越盛行的时下，比拼的是公司的运营模式创新、团队的整体服务能力、业务人员的专业技术知识。精致化营销就是要求服务技术更完善、谁流传方式更有效、给客户/用户带来更多的经济价值。连ERCO、DECO这些行业专业品牌、百年外企都在使用新媒体流传其产物的时代，还能恪守跑业务的老套路吗？5、谋划思路滞后，过于依赖品牌对某个品牌过分依赖，缺乏独立运营思维，也是实体经销商广泛的问题。

事实上，已往几年照明电器行业，品牌大厂纷纷泛起过种种大规模厘革，无论是国际知名品牌对海内企业的并购、大厂股权之争及变换、海内龙头企业的收购整合行为，以致行业巨头飞利浦分拆光源事业部、欧司朗出售通用照明业务、GE中止大中华区照明营业、飞乐亚明并购喜万年股权、木林森收购朗德万斯股权等，以及一些上市公司如利亚德、亚明、清华同方、洲明的种种并购等等。无论是拆分、并购、业态转型、倒闭还是跑路，甚至首创人或高管去职潮的涌现，每个案例的背后，出现的都是大品牌的有钱任性及并没把渠道商当上帝，或中小品牌的难以为继及为利益出卖渠道资源，显然好事都与经销商关联不太，坏事却时有发生。现代商业情况中，所有的案例发生，我们无法去评估经销商的益损，也并没有看到因为这些品牌的变化而泛起种种异样，并购并没有让一些商家直接关门，股权之争也没有让经销商因怕断货而不敢接单。

连国际知名品牌诺基亚、摩托罗拉等都轰然倒下，企业的长青树会不会在照明电器行业上演？谁也不敢保证。固然我们并非唱衰行业，作为人造光情况工业，社会日常运动的必须品，是人类的灼烁事业，行业的连续向好无非置疑。社会商业中，知名品牌同样不确定，对于渠道经销商而言，政策的延续性成为最不确定因素，因为品牌转型不会因为渠道经销商的利益而停滞，但会直接关系到经销商的生存生长，以致影响到谋划者的生计问题。据统计，近几年时间，行业整合并购已发生几十多起，与此同时，部门企业因谋划不善和资金链断裂，引发老板跑路的现象也层出不穷。

可以预见，到场我国市场竞争的二万多家建材企业，未来三五年内将有一大批会被迫整合或直接淘汰。6、对跨界竞争缺乏敏感和认知行业热词“跨界”已喊了很多多少年，却似乎仍没有引起行业商家的太多在意。殊不知，在貌似“海不扬波”的淡定中，商家的客户正在不知不觉流失掉了。

在业态交织渗透的时代，灯具店里险些都有照明灯饰和电工开关；五金锁具专卖店里也卖照明电工产物了；卖家具的也玩起了整体设计，顺便把电工照明也做了；做吊顶的也玩起观点，想把照明灯具也集成了；搞磁砖卫浴窗帘的顺便在店前台摆个终端导购机玩起所谓的020新零售，正而八经也卖起了灯具；小米开始做家装了，小米智能台灯也问世了。至少，做家电的海尔都轰轰烈烈地进军智能照明，甚至包罗华为、清华同方、富士康、这些工业龙头。

这么多跨界企业推出LED灯具和开关插座了，商家总得有些危机感才行吧？7、对工业链的整合不知所措从工业时代进入了互联网时代，或者叫进入信息时代，最深刻的厘革在于工业链的垂直整合将战胜专业化的分工，工业链的垂直整合及跨界整合，将会打破创新的壁垒和鸿沟。金融资本运作、同业态数据共享、资源优化整合，传统的修建工业链生态圈未来将重新构建。“泛家居”、“大家装”、“抵家服务”、“公装战略同盟”和“互联网装修”等等带来的一定是处于弱势的建材通路分销商。知名开发商和建装业龙头企业的工业链垂直整合带来的是去通路商化，利润透明化，建装业的生长将倒逼包罗照明在内的所有建材行业的商业模式。

在这种配景下，哪怕部门商家有一些很是好的开发商或承包商等人脉资源，但项目做下来后，觉察自己只是堆栈搬运工的角色，没有任何订价权还要负担货款资金接纳风险。地产精装业态的生长催生越来越多商品房灯具产物不会通过零售渠道购置。

修建设计气势派头的限定，直接影响采购渠道的方式和偏向。在此配景下逼着商家不得不朝三四级农村市场下沉，最后发现批发分销市场也不是自己想象中的那样，媒体及某些大品牌一直在纳喊的“大流通”产物简直没法流通。

LED照明产物由于其超长寿命、光衰小的特性，其产物属性属于工业耐用消费品，决议其无法像食品饮料等生活日用品那样大面积流通，也远无法跟已往荧光灯管、节能灯、灯杯等光源易耗品的市场容量和业绩相比。8、县乡级此外网点要重视一二线经济较蓬勃都会零售实体店的商业竞争，未来流量的抢夺点将会在带有社区性质的入口，照明行业一样如此。谁在小区、楼盘、社区、修建群截住潜在装修消费者，谁就有更多时机成交订单。然而地广物博、经济生长不均的海内市场现状，县乡（镇）级三四线市场仍是最大的市场，不会做县乡（镇）市场的物流批发类商家，很难做大做强。

如何进军乡镇市场, 如何在宽大的农村市场开发中分一杯羹，是摆在我们渠道通路批发商眼前急切需要解决的问题。做好乡镇市场，能够增强渠道中间商在当地的影响力，对提高所运营品牌的公共知名度是好的利器。

认真调研区域内所有单薄县乡市场，建设专业化考核的业务队伍，有效贯彻落实市场开发制度及终端建议尺度，树一线终端规范化样板，高效强有力的执行力才气够系统地完成乡镇市场开发方案。9、盲目追随行业互联网电商平台和现货平台众所周知，O2O模式的实行需要将线上与线下完美联合，至于能否联合恰当，关键在于价钱计谋、产物计划、支付体验等方面的相互融合，真正做到产物落地。另一方面，O2O模式能否动员线下的消费，则需要掌握线上与线下商家、消费者之间的利益冲突，建设长效机制是必行之策，但要建设这样的模式需要很庞大的系统与资金去支撑，还需要针对企业自己下功夫，做好企业资源的整合，没有一定综合实力的灯企是难以实现的。

盲目地进入新型领域，只会让灯企、让产物陷入更多的危机与挑战中。实体店商家端不要为了库存和省事，接纳“卖图”的方式去给客户推销，如果这样你与淘宝店小二的优势区别在那里呢？把艺术灯当流通工业品来生产的现货制造理念，对其上游供应链能否存在恒久良性康健，产物在尺度化和价比之间的权重权衡，其产物明白、质量尺度、售后服务等这些都需要时间来磨练。10、做生意三心两意，开完店又跑去折腾开厂这是做照明电器这一行业的特殊怪象，也许就是所谓的行业未洗牌，准入门槛低吧。

许多灯商朋侪借助行业黄金生长期，早期通过独家署理某一行业品牌，在厂家快速生长的历程中，自身也挖到了第一桶金，早已完成资金和资源积累。但进入互联网时代、LED时代、移动互联网时代后，模式是变了，利润也不如以前了，卡壳了。处于新业态下的照明灯具行业，实体商家过得日趋渺茫。

许多品牌运营商、物流商想到不是去改变新方法、新模式，而是想到如何控制产物的成本。几年时间，已见过不少渠道大佬跑去灯都古镇租房开厂。

想通过自己现有的渠道及资源去销售所制造的产物。术业有专攻，其现象原来就有违背市场纪律。建设一个有竞争力的制造工厂与渠道运营思维方式差异太大，极易泛起产物无计划、治理跟不上、品质无尺度、产供销脱节等现象，往往水土不平，乐成者寥寥。

反之，不少小厂家自己跑去一线市场开直营店、建批发堆栈，失败案例太多。行业生长好，需细分化、专业化。

11、迷信终端形象，不能建设有效流传渠道也许五年前，在灯饰城、建材市场、商业旺街开个大店、超级店、灯饰MALL，店大欺店，能有效提高客单值和成交率。电商的无情打击、市场价钱的透明化，连知名品牌都开始直接发力线上电商渠道了，你还在等？通过大手笔投传统电视、纸媒、户外广告来促销引流，通过豪华店面终端装饰、完善配套软饰来提档次，在当前虽然仍有一定的效果。

实体店园地租金高、用工成本高、资金使用率低、货物流转效率低、单元时间/空间缔造的效益低、客户购置和选择效率低、用户决议成本和风险高等这么多硬伤眼前，单凭靠优秀的终端体验、产物的品类齐全、超炫的运动套餐去吸引新客户和维护老客户，很少商家能再做到淡定面临。这种现象在谋划艺术灯具的大店仍存在很是多，仍然市场竞争就是那么残酷。

一方面，海内行业知名品牌如雷士、欧普、三雄极光、佛山照明不停扩充产物线，打造细分应用领域子品牌或子品类，通过其公共知名度和美誉度，引流相当一部门客户至其渠道体系客户。另一方面，新终端陈列工具如导购机、iPad、VR、移动小法式、商城等的大量信息化工具，大幅度降低了客户的决议成本，对传统大店来讲，增加了稳流固客成本。同时，全面进入移动互联网时代，市场推广流传方式也会发生变化。

优秀产物的市场推广将会发生本质的变化，依据差别修建空间的社会、商业价值及个体消费者的喜好需求，来举行精准营销或社群流传推广。传统地推、降价促销、业务员扫街拉单、砍价会、同盟运动、楼盘广告、集会营销等市场推广方式作用将越来越小。12、存在着严重的认知界限问题，不愿主动学习在照明灯饰行业，有一种现象较特殊。就是业内存在着信息严重差池称，一线渠道终端和制造源信息失衡，这是客观的。

因为行业及工业未洗牌，整个行业工业链现在仍很是疏散，且恒久也难于改变。另一种也有人为因素，体现在产物应用、市场推广、服务等方面。

客观因素有，人为因素也有，照企绝大部门是中小企业、小作坊和小加工厂。由于上下游常存在信息差池称现象，因而上游的企业和下游的经销商，往往缺乏实时、有效的相同，这容易使行业对某一现象发生“刻板印象”。并发生严重的思维惰性，不愿或畏惧在行业转型大浪潮中实现自身的厘革，改变谋划理念和销售方式。

在社会变化如此之快的移动互联网时代，消费者的需求只会越发多样化、需求只会更高，如何在时代的变化浪潮中保持不败，需要我们越发去学习专业的技术去服务客户。已往那种客户拿着样品或图片上门就问有没有这种灯管灯泡、那种筒灯吊灯的年月一去不复回。如今客户上门咨询，不跟人家讲讲照明的灯光效果、节能效益，与大妈批注白能比传统灯具一天省几度电，与中年油腻男谈一番装饰灯的设计情怀，与新生代消费主力军讲讲设计的气势派头创意，与专业采购业主讲通高品质光情况打造的系统性和重要性……不会这些，生意只会越来越难混下去，以致淘汰。作者张展兴结语社会经济的快速生长带来资源重构，LED与移动互联网的双重催生，会倒逼加速行业的转型升级，商家的生存技术需要越发全面，自身竞争力要求越来越高。

值得一提的是，电商并非是影响照明灯饰实体商家的决议因素。在已往的2017年，我们可以看到灯具实体店的艰难生存，也能看到行业电商的转向。当所有竞争都转移到线上时，流量就变得稀缺昂贵，电商的利润已不足于支撑其运营成本。就是说，渠道通路中间商在2018年及更远的未来，谁能在新时代从实体商家任意的硬伤环节去入手、去突破，再配合上互联网的优势技术特点，就能找到更多的时机。

作者寄语：特别鸣谢：灯商论道、云知光，祝全国所有渠道商家2018新年快乐！本文作者：张展兴灯商论道—灯商人商道思想交流自我增值平台，有态度 | 有温度 | 有深度。

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